אחרי סדנת מכירות מוצלחת, איך ממשיכים?

אספנו לכם בריפים יצירתיים שיבטיחו סביבת עבודה מכירתית לאורך זמן. שתפו את המנהלים שלכם והבריפים הבאים שהם יעבירו, יביאו תוצאות.

בריף מקצועי על אלכוהול – מטרתנו היא לחזק את הידע של הצוות במותגי האלכוהול שלנו, להגדיל מכירות ולשדרג הזמנות. בחרו מחלקה שתרצו לקדם ולהרחיב לגביה את הידע של הצוות. לדוגמא, דז'סטיפים (אם יש לכם הרבה, חלקו למחלקות: גראפה, שרי ופורט, מרירים וכו'), ג'ין, וויסקי (שוב, במידה ויש לכם מבחר, התמקדו כל פעם בקבוצה אחת).

הכירו לצוות (בקצרה!) את המשפחה והמותגים שאנו מציעים, סיפור קצר (משפט, גג שניים!) על המותג ומה מייחד אותו ועברו ל"רצפת המכירה" – למי מוכרים? איך מוכרים? איך משדרגים ל- ואיך משדרגים מ-, מתי להציע ולמי ואיך לא לפספס הזדמנויות מכירה.

תרגלו ככל שהזמן מאפשר, תנו לצוות להתנסות, לטעות ולהשתפר והציבו להם אתגרי מכירה למשמרת. בנוסף, חשוב לוודא במהלך המשמרת (וגם בכל המשמרות הבאות) שהם אכן הפנימו ומנסים. ההתחלה תמיד קשה ואין להתייאש מ"לא" ולהמשיך לנסות ולהשתפר. זכרו שאם לא תוודאו שהם מנסים, הם לא ינסו כלל, וכל הבריף המהמם שלכם הלך לפח.

דוגמא לסימולציה להעביר לצוות בבריף אלכוהול:

אורח: "אפשר ג'ין טוניק?"

מלצר שיודע למכור: "איזה ג'ין תרצה? ג'ין הבית שלנו הוא בומביי, אני יכול להמליץ גם על ההנדריקס, הוא ג'ין סקוטי מתובל במלפפונים וורדים והוא מצוין ומרענן, או אם בא לך הטנקרי, שהוא הרבה יותר יבש". כמובן שאת כל משפטי המכירה הללו הם קיבלו בבריף והתנסו אחד על השני לפני שהגיעו לשולחן.

בריף מכירת יין – נסו לבקש מהצוות לספר על יין מסוים או שאלו שאלות שקהל האורחים נוטה לשאול או לבקש (קברנה ישראלי? לבן חצי יבש? שרדונה? יינות שמתאימים לאוכל? איטלקי? וכו'). עזרו להם לנסח תשובות בעלות ערך, מתומצתות ובלי "התפלספויות" מיותרות - אם המלצר לא יודע לזהות ריחות אשכולית בשלה סביר להניח שגם האורח שמולו, ואין טעם לבזבז על זה זמן – זה לא מקדם את המכירה.

חשוב להבין שהיינות שלנו עומדים אחד מול השני בתוך תפריט היין ולא מול כל יינות העולם. תיאור הפינו בלאן שלנו מצפון איטליה ביחס לפינו בלאן הגרמני יכול להיות מעניין למי שמבין ומתעניין, אבל לרב האורחים יותר מעניין לדעת איך הוא ביחס לשאר הארומטיים שבתפריט היין שלנו, או במילים אחרות - למה שווה לקחת דווקא אותו על פני האחרים בתפריט. יותר חמיצות או פירותיות? גוף מלא יותר? אולי תמורה לכסף יוצאת דופן? לוו את הצוות בתהליך המכירה במשמרות הקרובות, וודאו שהם לא מפספסים הזדמנויות, עזרו להם לשפר את משפטי המכירה שלהם ואל תשכחו לתת פידבק חיובי! עדיף פומבי (בבריף, קבוצת וואטסאפ וכו').

שימו לב!

שדרוג לעולם לא יהיה מעל 20% מערך המוצר שהאורח ביקש.

בהצעה הראשונית לא להתחיל מהיין הכי יקר – זה יוצר אנטוגניזם.

במידה ומנעד המחירים שלנו בתפריט מאוד רחב - לא להתבייש לשאול את האורח כמה בערך חשב להוציא.

בריף בניית ארוחה – מטרתנו לגרום לצוות להבין מהי החוויה המושלמת במקום. האם הצוות יודע לבנות ארוחה מושלמת? גם אם איננו מעודדים את הצוות להציע ארוחה "בהפתעה" לאורחים, חשוב מאוד שהם ידעו להמליץ ולכוון. זאת משום שאם נדע להציע לאורחים שלנו חוויה מושלמת וייחודית למקום, נגדיל את שביעות הרצון שלהם בכך שייהנו מחוויה ייחודית ומדהימה, וכן יהיה לנו קל יותר למכור ולשדרג.

אז מהי החוויה המושלמת שהמקום יודע להציג? מנות ביניים, חלוקה, יין, קוקטיילים, קינוחים, דז'סטיפים וכו'. על הצוות להבין, לתרגל ולחוות את החוויה ולא להתבייש להציע אותה לאורחים.

בבריף נבקש מהצוות לבנות ארוחה מושלמת לזוג שאוכל הכל ובא רעב. בדקו את הם מכוונים גבוה – אם הם מכוונים נמוך לעולם לא יגיעו גבוה. האם מתחילים מאפרטיף ועוברים ליין? כמה מנות? מה הסדר? האם בחרו את המנות הטובות ביותר שאנו יודעים להציע? האם הבחירות מגוונות? (שהרי לא נרצה שאותן המנות ימכרו לכולם, יש גם משמעות למכור את כל המנות שאנו מציעים).

חשוב להבהיר לצוות שאם נבנה שלד מוצלח של ארוחה מושלמת, נוכל בקלות רבה לשנות מרכיבים כדי להתאים אותה לאורחים שונים. יש צמחוני בשולחן? נדע מהר מאוד אילו מנות לשנות על מנת להרכיב ארוחה שעדיין תהיה מושלמת! אוכלי כשר? בקלות נחליף את המנות הלא כשרות ועדין לפנינו ארוחה מדהימה. האורחים פחות רעבים? נדע אילו מנות להוריד. בשורה התחתונה, מטרתנו שהצוות ידע לדקלם בעל פה את הארוחה המושלמת אצלנו, זה יקל עליו להציע אותה בקלות ובביטחון לאורחים.

בריף נאום הפתיחה – כוונתנו לדרך בה הצוות מציג את התפריט וקונספט המקום לאורחים. האם בכלל כולם עושים את זה ואיך? להצגת התפריט ו/או הקונספט במפגש הראשוני עם האורחים יש השפעה קריטית על פוטנציאל המכירות שלנו והיכולת להציע חוויה ייחודית יותר. זאת משום שהתאמת החוויה לאורח באופן אישי עוזרת לייצר חוויה עוצמתית ובלתי נשכחת, לכן - האורח יחזור אלינו שוב ושוב. אל תניחו שאתם יודעים מה הצוות עושה, שאלו שאלות בבריף ובקשו מהם להתנסות. תופתעו כמה מהם לא מציגים את המקום והקונספט כראוי במפגש הראשוני. כדאי גם לבדוק איך הם מציגים את נאום הפתיחה באנגלית.

בריף מכירה של מקרים ותגובות - שיתוף במקרים מהסרוויס – אספו מקרים ורכזו אותם לבריף שבועי אחד. לא רק מקרים שליליים! דאגו לאסוף כמה סיפורי הצלחה של שדרוגים מעניינים, מכירה מוצלחת, חוויה מיוחדת וכו', וגם סיפורים בהם הצוות פספס (לא היה מספיק זמין, חסר ידע מקצועי וכו'). נתחו את המקרים, נהלו דיון עם הצוות ותנו לו להבין מה עבד או לא עבד בכל מקרה. נסו ללמוד ולהשתפר יחד כצוות. תופתעו לראות כמה טיפים טובים יש לצוות לתרום. בנוסף, זה מעלה להם את הביטחון ותחושת המסוגלות. מי מבינם שמתקשה במכירות יוכל ללמוד הרבה מחבריו ולאזור אומץ להתנסות בעצמו.

בהצלחה!

יש לכם שאלות? נשמח לענות

ולניוזלטר שלנו כבר נרשמתם? כל המאמרים, הטיפים והניסיון שלנו אליכם למייל פעם בחודש.